All Posts

Küçük ve orta ölçekli B2B şirketlerinde haftalık yönetim toplantıları genellikle aynı soruyla açılır: "Bu ay ne kadar sattık?" Soru masum görünür ama eksiktir. Ciro tek başına, büyümenin şirkete nakit mi kazandırdığını yoksa nakdi mi tükettiğini söylemez. Bu yazıda, toplantı masasına ciro yerine iki sayıyla gelmenin neden daha sağlıklı olduğunu ve bu iki sayının ekipte nasıl bir konuşma başlattığını anlatmak istiyorum.

B2B satışta en çok kutlanan an sözleşmenin imzalandığı gündür. Oysa müşteri ilişkisinin asıl sınavı o günden sonra başlar. Pek çok şirkette satış ekibi bir sonraki fırsata koşar, teslimat ekibi işini yapar, ama müşteriyle "neden bizimle çalışmaya devam etmeli?" sorusunu konuşan kimse kalmaz. Birkaç ay sonra yenileme zamanı geldiğinde de müşteri, faturayı hatırlar; sağlanan değeri değil.